Basar im Cyberspace

Die Regeln des Verkaufens sind so alt wie Methusalem. Und machen wir uns nichts vor, die Werkzeuge des Handels gelten nicht nur auf dem Basar. Nein, auch im Internet. Auf die Idee dieses Beitrages brachte mich unser Dozent Sam Steiner, der uns versicherte, wir sollen den Onlinehändlern nicht alles glauben. Stünde da bei einem Reiseportal, es seien nur noch wenige Zimmer verfügbar, dann stimme das nicht zwingend.

 
Treffe ich wirklich auf Tricks und Finten, die mir sonst nur auf Märkten begegnen?
Tatsächlich. Ich traf beispielsweise auf eine goldene Regel des Feilschens – die künstliche Verknappung. Ich recherchierte bei einem grossen Reiseportal nach einem Doppelzimmer in einer grossen Stadt. Zunächst hiess es, die Buchungen in dieser grossen Stadt seien an gewähltem Datum „sehr beliebt“. In gewissen Hotels hätte ich die Chance auf das letzte Zimmer „knapp verpasst“ und dann zeigte es mir auch Zimmer zum heutigen unschlagbaren „Schnäppchenpreis“. Und wer will sich denn ein solches Schnäppchen schon entgehen lassen? Ein oder zwei Tage später – ich weiss es ehrlich bemerkt nicht mehr so genau – waren die Preise für die ausgewählte Stadt „gestiegen“ und die Verfügbarkeit erheblich „eingeschränkt“. Ich war geduldig und wartete noch länger – und schaute zwei Tage vor dem entsprechenden Termin auf der Portalseite sowie derjenigen des Hotels nach. Die Preise auf der Seite der Unterkunft waren deutlich tiefer. Ich bin sicher, das Reiseportal hätte eine gute Erklärung dafür – aber mein Experiment blieb ja ein solches.

Deshalb wollte ich nicht nachfragen. Ich handhabe es nach wie vor so, dass ich mich nicht unter Druck setzen lasse – und ab und an auch direkt mit den Hotels telefoniere (wofür habe ich sonst so viele Jahre Sprachen gepaukt…:-) Je länger je mehr lassen die Verantwortlichen die Kunden insofern profitieren, als sie ihnen einen guten Rabatt geben aber dafür eben keine Provision von bis zu 20% zuhanden des Vermittlers leisten müssen.

Sobald man sich intensiv mit diesen Mechanismen beschäftigt, fallen einem diese „Manöver“ natürlich besonders auf. Ich kann nicht mit Sicherheit sagen, ob ich aufgrund einer falschen Grundlage dazu verleitet werde, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Aber es liegt durchwegs im Bereich des Möglichen. Ein subtiler aber wirkungsvoller Druck, eine Art „Countdown-Zähler“. Ich bin sehr sicher, dass sogar bei der gut ausgebildeten Garde der „Smart Shopper“ solche Manipulationsversuche funktionieren und die Kamele damit immer noch zu teuer über den Ladentisch gehen.

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